Software als dienstverlening wegzetten, inclusief nieuw business en verdienmodel: met een freemium en premium abonnement. Je weet wel zoals Salesforce, MailChimp en Tinder dat doen. Of een van de andere vele tech startups en scale ups. Met marketplaces zoals LinkedIn of gewoon een portal waar je dingen kunt doen. Open of afgesloten, met of zonder profiel. Vaak met veel marketing geweld (lees geld en advertenties) en weinig onboarding. Zonde natuurlijk want bij saas marketing staat klant intimiteit, waarde-gedreven ondernemen, disruptie en thought leadership voorop.

Maar waar wijkt het eigenlijk af waar gaat het over? Op deze pagina vertel ik je meer over:

Wat is Saas?

SaaS staat voor software as a service, waarbij het bedrijf diensten levert via een cloud based applicatie die continu wordt geupdate en nieuwe functionaliteiten krijgt. Traditionele software bedrijven zoals bijvoorbeeld Adobe (van Photoshop en InDesign) zijn naar jaren losse verkoop, ook omgevormd naar SaaS. Herkenbare voorbeelden worden genoemd in het blogartikel van Ofman, L:  Alles wat je moet weten over SaaS: Software as a Service op Vainu. Doordat het een cloud based applicatie betreft is het toegankelijk en hebben gebruikers altijd een up-to-date versie. Verder biedt de schaalbaarheid het prijstechnisch interessant voor zowel het bedrijf als klant. Ook zijn veel SaaS oplossingen zoals bijvoorbeeld Salesforce, Mailchimp en LinkedIn zijn te integreren met andere applicaties zoals website modules.

Wat is SaaS marketing?

saas marketing uitgelegdGoede SaaS marketing (maar eigenlijk gewoon) marketing en goede bedrijven hebben twee belangrijke elementen nodig: 1. Goede klantkennis (denk aan Zalando’s shopervaring of AirBnB), 2. Daarop afgestemde geweldige diensten/producten (denk aan Apple) en 3. Fantastische klantsupport (denk aan Coolblue of Zappos).

SaaS marketing omvat de strategieën (aanpak), tactieken en middelen die men inzet om producten/diensten op basis van een abonnement te vermarkten.


Het grote verschil tussen gewone marketing en Saas Marketing

SaaS marketing ModellenAls ik het artikel over Saas Marketing van marketing guru Neil Patel lees, verschijnt er stiekem een glimlach op mijn gezicht. Want het vermarkten van iets niet tastbaars, b2b waar misschien maar 20 bedrijven behoefte aan hebben, wat continu verandert of een gekke naam heeft (hello mevrouw de Gouden Ananas) is iets wat de rode draad in mijn carrière is. Sterker nog ik heb eigenlijk nooit producten vermarkt, behalve tijdens mijn stage in Miami. Mijn rode draad gaat over het mede-ontwikkelen van waardegedreven diensten, die ik soms zelf heb geproductiviseerd (want ja dat is makkelijker), branding, waarde leveren, relaties bouwen en converteren. Want, tsja ik ben wel marketing professional en geen hobbyist. Mijn strategische invalshoeken hebben altijd een waardegedreven fundament, wat soms een verandering van de organisatie vraagt.

1. Gratis is je weg naar een transactie

goudenananas.nlHet gratis (verdien)model, want ja het is wel de bedoeling dat er geld verdient wordt ;-), is booming. De grootste uitdaging van bedrijven is dan ook het converteren van gratis gebruikers naar betaalde gebruikers. Eigenlijk betalen de betalende gebruikers voor de gratis gebruikers. Je hebt diverse paden die je naar een betaalde gebruiker kunnen leiden. Wat dacht je van de gratis proefperiode voor je bijvoorbeeld een abonnement afneemt bij Videoland of Netflix (free trial to paid met contactgegevens). Het gratis gebruik van LinkedIn tot je een premium (meer opties) wilt uitproberen, wat overigens ook nog gratis kan (trial met creditcard informatie).

2. Snelle verkoopprocessen

Anders dan wat ik gewend ben in de b2b wereld, behalve wanneer het ging om online verkoop (zoals bij e-commerce van een b2b opleider). Gaan de verkopen snel. Dit maakt het voor mij wel een interessante manier om bijvoorbeeld te werken met a/b testing, hypotheses doorvoeren en growth hacking in het algemeen.

“Customers find it, they see it, they like it, they buy it. Done.”- Peter Cohen, managing partner of SaaS Marketing Strategy Advisors. http://saasmarketingstrategy.blogspot.com/

3. Bij SaaS marketing is je informatie goud waard

En die wil je dan ook delen. Waarde delen door middel van relevante, waardevolle informatie, kennis, tips en tricks. Kijk naar influencers, kijk naar LinkedIn met tips over hoe je werft en solliciteert. Kennis delen is goud. Overigens vind ik niet dat dit beperkt blijft tot SaaS marketing, maar dat dit een cruciaal ingrediënt van sterke marketing strategiën is (dialoog marketing, content marketing).

Niet zeldzaam of gek dus dat bedrijven die goed bedreven zijn in hun marketing thought leadership (leiderschap binnen vakgebied) claimen door middel van hun content, visie, die ze maar wat graag delen.

4. Denk in lange termijn klanten

Hopelijk zijn de klanten er voor langere tijd, hierom is het zo belangrijk de gehele marketingcyclus, de customer lifecycle en meer in kaart te brengen en gericht en altijd te optimaliseren. Klanten die blijven leveren op! Dus richt je op het voorkomen van churn (klanten die opzeggen), retentie, zorg voor goede onboarding – en houdt ze onboard. Investeren in het behouden van klanten levert geld op!

“ According to Gartner, a full 80% of all future revenue will come from just a fraction (20%) of your current customers. If you increase your customer retention by only 5%, you can increase your business’s profitability by 75%, say researchers at Bain & Co.” – aldus Neil Patel in dit artikel.

Een aantal SaaS sales modellen ter illustratie

Naar het model van Joel York op Chaotic-flow.com. Saas Startup Strategy Three Saas Sales Models.

Je wilt dus wegblijven bij de begraafplaats van startups (te hoge prijs en te ingewikkeld). Hoe doe je dat?

Customer self service (zelf bediening) bij lage kosten en eenvoudige interface
Verhoog de snelheid waarmee je simpelere interfaces en gebruikservaringen ontwikkeld.

SaaS marketing ModellenTransactional sales bij hogere prijzen en eenvoudig gebruik applicatie
Verhoog de winst door de prijs te verhogen. Let op dat je hiermee ook meer moet doen op het gebied van sales, waarbij je daar bij self service amper kosten voor maakt.

Enterprise bij hoge prijs en hoge complexiteit
Verhoog de toegevoegde waarde. Let op dat hiermee ook je eigen kosten stijgen. Hier zal wel zeker een markt voor moeten zijn, maak hem specifiek en voeg gericht waarde toe.SaaS marketing Modellen

Belangrijke termen en metrics binnen SaaS Marketing

Dit zijn metrics waar je aan kunt ‘draaien’ en je kunt ‘tweaken’, zoekend naar dee sweat spot. Kortom, de metrics waar je je optimalisatie tactieken op kunt baseren. Want deze vorm van marketing is bovenal op metrics gestoeld! Een aantal voorbeelden met dank aan het blogartikel van Matteo Duo van Kinsta.nl.

Customer Acquistion Costs (kosten om een klant te acquireren)

Bereken dit in totaal op alle marketingkanalen of per marketingkanaal

Customer Lifetime Value

Wat levert een klant gedurende zijn gehele klant zijn op? Meer hierover inclusief fomules om dit te berekenen vind je op de pagina met uitleg  over de Customer Lifetime Value CLV.

CLV:CAC Ratio

Hiermee toon je de verhouding tussen klantleven-lange-kosten en acquisitie kosten. Met andere woorden zegt het iets over of de acquisitiekosten (het type) klant waard is.

Verlooppercentage (Customer Churn Rate)

In normaal Nederlands hoeveel klanten zeggen hun abonnement op in een bepaalde periode. En kun je hier acties op ondernemen om dit te voorkomen. Bij een recente interim marketing management opdracht bij een energiereus zag je dat de churn in e overstap periodes gigantisch was. Hier werden nu tests gedraaid met eerdere contactmomenten, al ruim voordat een klant de optie kreeg om over te stappen (en plat werd gebeld door andere aanbieders). Je berekent hem door het aantal vertrokken gebruikers in een periode te delen door het totaal aantal gebruikers. En dat getal met honderd te vermenigvuldigen (je krijgt dan het percentage).

De Net Promoter Score

Waar ik hier jaren geleden nooit iemand over hoorde, werd het de afgelopen jaren bij vele klanten ingezet. Bijna als doel opzich – terwijl het mijn inziens toch meer een middel is om je hardere doelstellingen te realiseren. Denk hierbij aan grote vakantieparken leisure bedrijven, ICT bedrijven, Vastgoedbedrijven – die het soms noodgedwongen deden en een energiebedrijf.

Je vraagt hierbij letterlijk:

“Hoe waarschijnlijk is het dat je ons aanbeveelt aan een vriend of collega?” Dit wordt beantwoord op een schaal van 1-10 en hier wordt een score aangehangen. Je berekent het eenvoudig, want mensen die een 1-6 geven zijn ‘detractors’ (iemand die waarschijnlijk negatieve informatie gaat delen), 7-8 gevers zijn neutraal en reken je niet mee. Daarnaast heb je promotors 9-10 gevers. Stel 100 mensen vullen je vragenlijst in. 60 geven een 9/10, 20 7-8 en 20 1-6. Dan
wordt de rekening som: 60-20 = 40% NPS.

In dit handige overzicht van Chaotic Flow vind je nog meer SaaS metrics.

Dit artikel schreef ik op basis van eigen ervaring en deze bronnen:
Kinsta.nl. Duo, M. 18 maart 2020. De 7 principes van Saas marketing (met formules, voorbeelden en tools).

Vragen over interim marketing management: Saas Marketing

0 + 3 = ?