En wat heb je eraan bij marketing?
Een push en pull strategie staat voor het al dan niet duwen of trekken van een klant door het distributiekanaal.
Bedrijven maken daar een keuze in hun marketingstrategie.
Bij een push strategie probeert een bedrijf mensen iets te laten kopen. Terwijl ze bij een pull strategie klanten naar zich toe proberen te trekken.
Een gouden tip voorafgaand aan dit artikel, zet niet al je ‘ananassen’ (pijlen) in op een push en/of pull marketing strategie. Waarom dat lees je in dit artikel.
In dit artikel krijg je antwoord op de volgende vragen:
Dit gaat over hoe een product door een distributiekanaal – onderdeel van de P van plaats in de marketingmix – naar de eindklant wordt gestuurd. Het doel is altijd klanten overhalen om jullie producten en/of diensten te kopen.
De push en pull strategie is dus onderdeel van een strategisch marketingadvies plan. Aan de hand van de keuze pas je de marketing(communicatie) – de P van promotie – daarop aan. Bij een push strategie spreek je van push marketing. Een voorbeeld van push marketing is het aantrekken van klanten door het geven van korting.
Bij een pull strategie hebben we het over pull marketing. Een voorbeeld van pull marketing is reclame met als doel een voorkeurspositie bij de doelgroep te krijgen. Dat kan door bijvoorbeeld content marketing of sterke branding.
Moet je een keuze maken tussen push of pull?
Zoals ook marketingmodellen-site Intemarketing schrijft, is het niet langer nodig om een keuze te maken.
Waarom niet? Door de forse concurrentie en het grote aanbod op de markt, kan het maken van een keuze zorgen voor falen.
Uiteraard zijn er ook uitzonderingen
Apple hanteert voornamelijk een pull aanpak. Het bedrijf zet al jaren in op kwaliteit en loyaliteit in plaats van grote advertentiebudgetten. En werkt aan de voorkeurspositie. Dit betekent niet dat ze niet adverteren, toen ik in Miami woonde kwam ik met regelmaat advertenties Apple tegen. Ook lanceerde het bedrijf in de jaren 80 hun iMac met een iconische TV-reclame (zie video).
Push en pull strategie voorbeelden
Bij het maken van de marketingcommunicatie-strategie kun keuzes maken tussen een push en pull. Veel vaker maken merken gebruik van een combinatie. Zoals ook NS.
Zelf hielp ik NS bij de ontwikkeling van een push en pull marketing campagne voor de verkoop van NS Flex-abonnementen. Hier combineerden we push: traditionele media (TV, radio en billboards) met meer pull-achtige kanalen zoals social media- en Google-advertenties. Overigens deden we hierbij niets aan het distributiekanaal (enkel de website en klantenservice), dit is puur om een voorbeeld op campagneniveau.
Binnen B2B marketing ziet dit er vaak uit als een digitale campagne aangevuld met bijvoorbeeld radioreclame op het kennisniveau van de propositie.
Ook grote merken kunnen trouwens ook prima enkel pullmarketing inzetten, zoals ik Vattenfall adviseerden over content marketing en social media marketing.
Soorten push marketing
Goede voorbeelden van push marketingkanalen zijn de massa kanalen zoals TV, radio, online video, video on demand en (digitale) billboards.
Soorten pull marketing
Aan de andere kant zijn voorbeelden van pullmarketing onder andere contentmarketing (bloggen, podcasting etc.) en zoekmachinemarketing (je zorgt dat je vindbaar bent daar waar de potentiële klant ook zoekt naar dat wat jullie te bieden hebben).
Wat speelt dan een belangrijke rol bij de keuze?
Zoals bij wel vaker het geval is; organisatiedoelstellingen, marketingdoelstellingen en/of communicatiedoelstellingen en budget.
Wil je in één klap bij veel mensen interesse te kweken en spelen marktsegment en budgetbeperkingen (bijna) geen rol? Dan kan push een prima vertrekpunt zijn. Kozen jullie voor customer intimacy als marketingmodel? Heb je de tijd, wil je een goede klantrelatie opbouwen en/of heb je minder budget? Of vraag het marktsegment (bijvoorbeeld millennials) hier om? Dan kan een focus op een pullstrategie zelfs de betere oplossing zijn.
Hoe maak je een push en pull strategie?
Dit lijkt misschien een ananasje eitje vraag, maar het antwoord ligt niet altijd voor de hand. Analyseer de situatie op de markt goed. Bepaal jullie doelgroep, hulp nodig boek een Doelgroep bepalen-sessie bij de Gouden Ananas. Onderstaande vragen kunnen je helpen bij de vraag of je een push of pull strategie moet willen inzetten:
- Wie zijn de (beoogde) klanten?
- Wat willen zij: van wie willen ze kopen?
- Hoe uniek is jullie product op de markt? Kortom, valt er wel een keuze te maken in distributiekanalen?
- Welke distributiekanalen zijn er?
- Wat is jullie budget en tijdslijn?
Gebruik de antwoorden op deze vragen om je plan vorm te geven.
Over de auteur
Mijn naam is Sayna de Voogd marketing- en gedragsstrateeg bij de Gouden Ananas en happy to help bij vraagstukken op het gebied van duurzame groei bij organisaties. Wil je graag een tip, compliment of aanvullende vraag delen? Of digitaal kennismaken? Stuur me een Whatsapp-bericht of neem contact op.
Verfrissende groet,
