Een push en pull strategie gaat over de strategische keuze voor een duw- en/of trekaanpak. Het meest bekend is deze strategie vanuit de marketingmix. Wat logisch is, omdat het invulling geeft aan hoe producten en diensten worden verspreid (plaats) en gepromoot (promotie). De push en pull strategie hoort thuis in het strategisch beleid van de organisatie. Na het lezen van dit artikel weet je in elk geval:

• Wat een push en pull strategie is
• Welke rol het speelt in marketing
• Of je een keuze moet maken tussen pull en push
• Enkele voorbeelden te benoemen
• Hoe je er zelf mee aan de slag gaat

Wat is een push en pull strategie?

Een push en pull strategie gaat over het (ongevraagd) aanbieden of het aantrekken van mensen. Je ziet dit terug bij de distributie van producten en diensten. In de vorm van marketingcommunicatie die pusht (reclame) of pull (contentmarketing). Het speelt dus een rol in b2c en b2b marketing. Ook in leiderschapsstijl keuzes. Wordt er bij een teamtaak gewerkt vanuit push (sturen) of pull (betrekken en aantrekkelijk maken). Zie ook het artikel van HBR over push en pull leiderschap. Zo zullen er nog meer variaties bestaan. De hoofdboodschap is dat er een wereld bestaat waarin je (ongevraagd) duwt of aantrekking creëert.

Tip: Verwerk de push en pull strategie in je marketingplan

Een push strategie zou je wat dat betreft als iets agressiever kunnen zien dan een pull strategie. Omdat bij een push strategie een potentiële klant wordt getarget en benaderd om iets te kopen of af te nemen. Waar dit bij

Een gouden tip voordat je dit artikel leest, zet niet al je ‘ananassen’ (pijlen) in op een push of pull strategie. Waarom dat lees je in dit artikel. 

Wat is het verschil tussen push en pull strategie?

Push en pull strategie spelen In zowel marketing als supply chain management een rol. Het helpt organisaties bij het realiseren van een optimale  strategie om goederen en diensten naar de eindgebruiker te brengen. Hoewel beide strategieën gericht zijn op het efficiënt beheren van de productstroom, verschillen ze aanzienlijk in aanpak en uitvoering.

De pushstrategie, vaak toegepast in de productie- en distributiesectoren, houdt in dat producten door de productie- en distributiekanalen worden “geduwd”, vaak op basis van voorspellingen van de vraag. Dit betekent dat productie en distributie worden geïnitieerd door verwachtingen of schattingen van de consumentenvraag, zonder directe input van de eindgebruiker. Een voordeel van de pushstrategie is dat producenten een grotere controle hebben over het productieproces, wat kan leiden tot schaalvoordelen en efficiëntie in de productie. Het nadeel is echter dat het kan resulteren in overproductie of voorraadoverschotten als de daadwerkelijke vraag afwijkt van de voorspellingen.

Aan de andere kant staat de pullstrategie, die veel voorkomt in just-in-time productiesystemen en lean manufacturing. Deze aanpak wordt gedreven door de daadwerkelijke vraag van de consument, waarbij productie en distributie worden geactiveerd door directe consumentenorders. Dit zorgt voor een hogere mate van flexibiliteit en responsiviteit op de markt, minimaliseert de kans op overproductie en vermindert voorraadkosten. Het vereist echter geavanceerde planningssystemen en een efficiënte supply chain om te kunnen reageren op de fluctuerende vraag van de consument. In marketingcontexten wordt de pushstrategie vaak gezien in de vorm van massapromotieactiviteiten om het bewustzijn en de interesse in een product te stimuleren, terwijl de pullstrategie gericht is op het creëren van vraag bij de consument, die vervolgens de detailhandelaren aanspoort het product te stockeren. Beide strategieën hebben hun plaats in een uitgebalanceerde marketing- en supply chain strategie, afhankelijk van de specifieke doelstellingen, de aard van het product, en de marktomstandigheden.

Hulp nodig bij de formulering van de push en pull strategie voor jouw organisatie? Huur ons b2b marketingbureau in als partner voor bij jullie ambities. Plan vrijblijvend een online kennismaking in met marketingadviseur Sayna de Voogd.

Hoe vertaalt een push en pull strategie zich naar marketing?

Een push en pull strategie hoort thuis in de marketingmix van een marketingstrategie. Want het gaat namelijk over de manier van distributie. Of over de manier van marketingcommunicatie (promotie). Je formuleert vervolgens per variabele een aanpak die binnen de strategie past.

Distributie (plaats)

Een push en pull strategie staat voor het wel of niet duwen of trekken van een klant door het distributiekanaal. Bij een push strategie probeert een bedrijf mensen iets te laten kopen. Terwijl ze bij een pull strategie klanten naar zich toe proberen te trekken. Meer hierover lees je ook op intemarketing.nl.

Een voorbeeld van een push strategie is bijvoorbeeld de producten die bij supermarkten en tankstations bij de kassa worden aangeboden. Met het aanbieden van producten op deze point of sale punten proberen fabrikanten om impulsaankopen aan te wakkeren.

Een voorbeeld van een pull strategie zou bijvoorbeeld Tesla kunnen zijn met hun aanpak in Nederland. Ze zorgen dat hun product zo goed is dat mensen het graag willen en vervolgens naar hun toekomen om het te kopen.  

Marketingcommunicatie (promotie)

Zoals gezegd kan het ook gaan over de marketingcommunicatie-aanpak. Dan hebben we het over de P van promotie in de mix. Bij een push strategie spreek je van push marketing. Een voorbeeld van push marketing is adverteren op massamedia en online en klanten proberen aan te trekken door het geven van korting.

Bij een pull strategie hebben we het over pull marketing. Een voorbeeld van pull marketing is reclame met als doel een voorkeurspositie bij de doelgroep te krijgen. Dat kan door bijvoorbeeld contentmarketing of sterke branding.  

Wil je een push en pull strategie verwerken in je marketingplan? Download dan het Gouden marketingplan template.

Moet je een keuze tussen push of pull maken?

Eerlijk gezegd niet. Zoals ook marketingmodellen-site Intemarketing schrijft, heb je door de forse concurrentie in verschillende markten niet altijd een keuze te maken. Maar ondanks dat raden we wel aan om goed na te denken over wat jullie gaan doen én hoe jullie dat als organisatie gaan doen. Want geen keuze maken, is niet strategisch, laat staan haalbaar.

Push of pull strategie voorbeelden

Hieronder een paar voorbeelden om je een beter beeld te geven.

Een push of push strategie voorbeeld van een dienstverlener

Netflix kondigde in 2023 aanpassingen in hun verdienmodel aan. De reden was dat ze potentieel tot 43% konden groeien in hun ledenaantal. Hiervoor moesten ze ‘misbruik’ van abonnementen aanpakken. Waar abonnees tot dan toe gezinsabonnementen afnamen en deelden met gebruikers die niet op hetzelfde adres woonde. Dit zorgde voor aardig wat commotie. Dus koos het bedrijf voor min of meer een pull strategie. Waarbij abonnees vriendelijk werden gevraagd de gebruikers te herzien en begon het bedrijf de optie aan te bieden om te betalen voor mensen die op een ander adres wonen. Zie voor meer informatie, MiDiA Research.

Push en pull voorbeeld overheid

Ook non-profits en onderwijs- en overheidsorganisaties doen er goed aan om na te denken over hun strategie.

Uiteraard hangt het af van de context en hun activiteiten. Hieronder volgt een push en pull strategie invulling van een overheidsinstelling. Denk bijvoorbeeld aan de push strategie met maatregelen tijdens Covid-19. Je kunt ook denken aan de push strategie die ze toepaste toen ze inzette op gedragsverandering als het ging om het aantal orgaandonoren. Door de default-optie te wijzigen, zorgde ze ervoor dat mensen die echt geen donor willen zijn eenmalig een handeling hoeven te verrichten. Door deze eenmalige push-actie hoeft de overheid niet langer gemeenschapsgeld te investeren in het werven van donorregistraties.  

De Amerikaanse National Weather Service (NWS), volgt een push strategie om hun diensten te leveren. Namelijk waarschuwingen voor weersomstandigheden zoals tornado’s, orkanen en overstromingen via verschillende kanalen. Zoals televisie, radio, sociale media en speciale mobiele apps. Dit kennen we in Nederland ook met de nood-SMS van de overheid als er iets is gebeurd in het gebied waar je je op dat moment begeeft. Zo was ik enkele maanden geleden in het centrum van ‘s-Hertogenbosch en kreeg ik een melding over een brand in het natuurgebied de Bossche Broek waar ik op dat moment bij in de buurt was. Dit terwijl buren die op dat moment thuis waren geen SMS ontvingen.  

Een voorbeeld in marketingcommunicatie

Bij het maken van de marketingcommunicatie-strategie maak je ook keuzes tussen push en pull. Zelf hielp ik NS bij de ontwikkeling van een push en pull marketing campagne voor de verkoop van NS Flex-abonnementen. Hier combineerden we push: traditionele media (TV, radio en billboards) met meer pull-kanalen zoals social media- en Google-retargeting advertenties. Daarnaast was een van de kernboodschappen een laagdrempelige korting om het eens te proberen. Overigens deden we hierbij niets aan het distributiekanaal (enkel de website en klantenservice), dit is puur om een voorbeeld op campagneniveau.

Hoe maak je een push en pull strategie?

Wat speelt dan een belangrijke rol bij de keuze? Zoals wel vaker het geval is, spelen onder andere missie en visie, organisatiedoelstellingen, organisatiestrategie en marketingdoelstellingen een rol. Onderstaande vragen kunnen je helpen bij de vraag of je een push of pull strategie moet willen inzetten:

• Onderzoek de markt, doe klantenonderzoek en maak een doelgroepanalyse.
• Maak een SWOT-analyse en ga aan de slag met de inzichten.
• Pak de organisatieideniteit en doelstellingen erbij en ga met de inzichten aan de slag. Hoe geven jullie in vulling aan de push en pull strategie? En waarom? Wat moet er gedaan worden om succesvol te zijn?

Gebruik de antwoorden op deze vragen om je plan vorm te geven. Zoals gezegd is de kans niet heel groot dat je uitkomt op één van de twee opties uit een push en pull strategie. Toch raden we je aan het wel als zodanig aan te vliegen. Want alleen dan garanderen jij en je team jullie zelf van de juiste keuzes met de juiste onderbouwing.

Wil je meer weten over b2b marketingtrends? Klik hier.

Tot slot

Hopelijk heb je een beter beeld bij push en pull strategie en de rol die het bij marketing speelt. Dit artikel is geschreven door Sayna de Voogd adviseur innovatie en gedragsverandering bij de Gouden Ananas. Wil je het verwerken in je plan, download gratis het template.