Wat is een push en pull strategie? En wat betekent dit voor je marketing?

Wat is een push en pull strategie? En wat betekent dit voor je marketing?

Een push en pull strategie is het al dan niet duwen of trekken van een klant door het distributiekanaal. Aan de hand van die keuze, maken bedrijven keuzes in hun marketingaanpak (marketingcommunicatie) push en/of pull marketing. Met een push strategie probeert een bedrijf mensen te dwingen iets te kopen, terwijl een bedrijf bij een pullstrategie klanten naar zich toe probeert te trekken. Een tip voorafgaand aan dit artikel, zet niet al je ‘ananassen’ (pijlen) in op een push en/of pull marketing strategie. Waarom dat lees je in dit artikel. 

In dit artikel krijg je antwoord op de volgende vragen:

push en pull strategie betekenis

In het kort: wat betekent een push en pull strategie in de marketing?

push en pull strategie marketing uitgelegd

Een push en pull strategie bij marketing gaat over hoe een bedrijf een product door een distributiekanaal – onderdeel van de P van plaats in de marketingmix – naar de eindklant stuurt. De push en pull strategie is dus onderdeel van een integrale marketingstrategie. Aan de hand van die keuze pas je de marketing(communicatie) – de P van promotie – daarop aan. Bij een push strategie spreek je dan van push marketing. Een voorbeeld van push marketing is het aantrekken van klanten door het geven van korting. Bij een pull strategie hebben we het over pull marketing. Een voorbeeld van pull marketing is reclame met als doel een voorkeurspositie bij de doelgroep te krijgen. 

Het doel van een push- en pullstrategie? Klanten overhalen om jullie producten en/of diensten te kopen.

Moet je een keuze maken tussen een push of pull strategie?

Zoals ook marketingmodellen-site intemarketing schrijft, is het niet meer nodig om een keuze te maken. Waarom niet? Door de forse concurrentie en het grote aanbod op de markt, kan het maken van een keuze zorgen voor falen.

Uiteraard zijn er  ook uitzonderingen

Apple hanteert voornamelijk een pull strategie. Het bedrijf zet al jaren in op kwaliteit en loyaliteit in plaats van grote advertentiebudgetten. En werkt aan de voorkeurspositie. Dit betekent niet dat ze geen advertenties hebben, toen ik in Miami woonde kwam ik met regelmaat advertenties Apple tegen. Ook lanceerde het bedrijf in de jaren 80 hun iMac met een iconische TV-reclame (zie video). Ook Coca Cola maakt gebruik van een pull strategie op marketinggebied.

Push en pull strategie voorbeelden

Bij het maken van de marketingcommunicatiestrategie kun je proberen keuzes te maken tussen een push en pull marketing.  Dat de combinatie werkt is het meest zichtbaar bij campagnes van grote consumentenmerken zoals NS.

Zelf hielp ik NS bij de ontwikkeling van een push en pull marketing campagne voor de verkoop van NS Flex-abonnementen. Hier combineerden we push: traditionele media (TV, radio en billboards) met meer pull-achtige kanalen zoals social media- en Google-advertenties. Overigens deden we hierbij niets aan het distributiekanaal (enkel de website en klantenservice).

Binnen B2B marketing ziet dit er vaak uit als een digitale campagne aangevuld met bijvoorbeeld radioreclame of meer advertentiebudget op het kennisniveau van de propositie.

Ook grote merken kunnen trouwens ook prima enkel pullmarketing inzetten, zoals ik Vattenfall adviseerden voor hun socialmedia-kanalen.

Soorten push marketing

Goede voorbeelden van push marketingkanalen zijn de massa kanalen zoals TV, radio, online video, video on demand en (digitale) billboards.

Soorten pull marketing

Aan de andere kant zijn voorbeelden van pullmarketing onder andere contentmarketing (bloggen, podcasting etc.) en zoekmachinemarketing (je zorgt dat je vindbaar bent daar waar de potentiële klant ook zoekt naar dat wat jullie te bieden hebben).

Wat speelt dan een belangrijke rol bij de keuze?

Zoals bij wel vaker het geval is, doelstellingen (bedrijfs-/marketing-/verkoopdoelstellingen) en budget. Wil je in één klap bij veel mensen interesse te kweken en spelen marktsegment en budgetbeperkingen (bijna) geen rol? Dan kan push een prima vertrekpunt zijn. Kozen jullie voor customer intimacy als marketingmodel? Heb je de tijd, wil je een goede klantrelatie opbouwen en/of heb je minder budget? Of vraag het marktsegment (bijvoorbeeld millennials) hier om?  Dan kan een focus op een pullstrategie zelfs de betere oplossing zijn.

pull strategie appeltje eitje

Hoe maak je een push en pull strategie?

Dit lijkt misschien een ananasje eitje vraag, maar het antwoord ligt niet altijd voor de hand. Analyseer de situatie op de markt goed. Bepaal jullie doelgroep, hulp nodig boek een Doelgroep bepalen-sessie bij de Gouden Ananas. Onderstaande vragen kunnen je helpen bij de vraag of je een push of pull strategie moet willen inzetten:
  • Wie zijn de (beoogde) klanten?
  • Wat willen zij: van wie willen ze kopen?
  • Hoe uniek is jullie product op de markt? Kortom, valt er wel een keuze te maken in distributiekanalen?
  • Welke distributiekanalen zijn er?
  • Wat is jullie budget en tijdslijn?
Gebruik deze vragen om je plan vorm te geven.

Zijn er modellen om een push en pull strategie te maken?

Om je strategie te maken is het vooral zaak om je markt en klantsegmenten te analyseren. Daarnaast spelen de bedrijfsdoelstellingen een belangrijke rol. Er is geen kant-en-klaar model om je keuze op te baseren. Zoals genoemd spelen gemaakte keuzes in je marketingstrategie ook een rol. Denk aan de keuze voor waardestrategieën zoals productleiderschap, differentiatie of juist operational excellence. Meer hierover in het artikel Marketingstrategie bepalen doe je zo.

Voor de meeste organisaties zal een combinatie van beide uitkomst bieden. Daarnaast is het laten aansluiten van je marketingcommunicatie aanpak op de pull en pull strategie dus ook belangrijk.

Hopelijk hielp dit artikelk je op weg. Als dat zo is stel ik het zeker op prijs als je dit met je collega’s of netwerk wil delen. Voor nu succes!

Over de auteur

Mijn naam is Sayna de Voogd marketing- en gedragsstrateeg bij de Gouden Ananas en happy to help bij vraagstukken op het gebied van duurzame groei bij organisaties. Wil je graag een tip, compliment of aanvullende vraag delen? Of digitaal kennismaken? Stuur me een Whatsapp-bericht of  neem contact op

Verfrissende groet,
b2b marketingbureau utrecht De Gouden Ananas

Deel deze post

Gerelateerde posts